Ken uw leverancier

Waarom een leverancier zaken met je wil doen
blijft vaak in het ongewisse; zeker bij
aanbestedingen waar de communicatie veelal beperkt
is.  Maar hun motivatie blijkt wel een factor die
van invloed is op de succeskansen van een deal.

Als de samenwerking door een aanbesteding is
dichtgetimmerd, is het soms lastiger om een klant
werkelijk goed van dienst te zijn.  Dan ben je tot
elkaar veroordeeld, en hadden beide partijen
liever een minder stringente afkadering van de
dienstverlening gehad.  Als de gevraagde
dienstverlening meer is gebaseerd op werkelijke
samenwerking, dan is de dienstverlening soms
beter.  Maar die vorm kan ook weer te joviaal
worden waardoor de relatie op het onzakelijke af
wordt, en dan is dat weer slechter.

Als leverancier zijn er tal van redenen om een
deal te willen sluiten met een klant.  Als je
bijvoorbeeld ingaat op een (te) rigide
aanbesteding, dan is de kans aanwezig dat je dat
doet om je winst-marge te verhogen, of om je
volume verder op te krikken.  Niets mis mee zou je
denken: degene die het geld het hardst nodig
heeft, zal het best gemotiveerd zijn om het werk
goed te doen.

Als je de luxe hebt dat je uit opdrachtgevers kunt
kiezen, ga je als leverancier liever voor minder
rigide virmen zodat je als gelijkwaardige partners
samen de problemen gaat oplossen.  Dan doe je dat
als leverancier omdat je je marktaandeel wilt
verhogen of bijvoorbeeld een nog sterkere speler
wilt worden in het desbetreffende gebied.  Maar
luisteren dergelijke leveranciers wel goed naar je
omdat ze zo weg kunnen om bij een ander (meer)
geld te verdienen?

Uit longitudinaal onderzoek aan outsourcingsdeals
in Nederland blijkt dat de kans op een succesvolle
afloop van een IT-outsourcing deal mede bepaald
wordt door de motivatie van de leverancier.  Korte
termijn doelstellingen verlagen de kans op succes
en lange termijn doelstellingen verhogen de kans
op succes.  Kortom, leveranciers die je geld niet
nodig hebben, helpen je beter dan diegenen die
voor de korte-termijn van het geld gaan.

Het is daarom van belang uw leverancier te kennen
zodat een inschatting gemaakt kan worden of zij de
voor de klant juiste motivatie hebben om zaken te
willen doen.

Meer weten over de wondere wereld van ICT
in Jip en Janneke taal? Ga dan naar de
knipselkrant van Chris Verhoef

Prof. dr Chris Verhoef is hoogleraar informatica
aan de Vrije Universiteit in Amsterdam en
wetenschappelijk adviseur voor overheid en
bedrijfsleven.  Hij schrijft regelmatig een
column in de AG.  Hij is te bereiken via email:
x@cs.vu.nl.  Deze tekst is copyright SDU.  Niets
van deze uitgave mag zonder schriftelijke
toestemming van de uitgever worden overgenomen of
worden gepubliceerd.